LS산전, 중동을 거점으로 세계로 세계로

매출 대비 수출비율, 25%에서 40%로 올려

▲ 구자균 LS산전회장이 이라크 전력부 관계자들에게 제품을 설명하고 있다.

그 동안 국내 전력업계는 지속적으로 발전을 거듭해 왔지만, 해외 시장에서 수주 실적은 미미했다. 전력산업은 신뢰성과 안정성을 우선순위에 두는 만큼 오랜 역사와 세계 각지에 납품 실적을 대거 확보하고 있는 유럽 중심의 전력기업들이 글로벌 시장을 사실상 독식 해왔다. 그런데 최근 LS산전이 유럽 다국적 전력업체를 제치고 중동 지역에서 수년째 꾸준히 주목할 만한 수주고를 내고 있다.

LS산전은 최근 한화건설 추진하고 있는 이라크 비스 마야 뉴 시티 프로젝트(이하 BNCP)의 가스절연개폐장치 (이하 GIS) 변전소 기자재 공급 계약을 체결했다. 이 사업은 총 1억 4,700만 달러 규모로, 단일 계약으로는 역대 최대 수준이다. LS산전은 그 동안 2011년 이라크 시장에 진출한 이후 지난해까지 만 3년간 이 지역에서만 거둔 수주액이 5억 달러를 넘어섰으며 올 상반기에는 6억 달러를 훌쩍 넘어서며 중동시장에서 기염을 토하고 있다.

▲ LS 산전은 시리아 수주를 시작으로 전후복구를 추진하는 이라크에서 잇달아 수주에 성공하며 해외시장을 확대하고 있다. 사진은 LS산전에서 수주한 가스절연개폐방식 변전소 전경.

비유럽권 기업 최초 이라크 변전소 사업 '싹쓸이'...중동 전력산업 선도

LS산전이 중동 시장 공략을 본격화하기 시작한 것은 2000년대 후반 시리아에서 부터다. 2010년 시리아 배전청과 72.5KV GIS 변전소 구축을 위한 330억 원 규모의 계약을 체결했다.

이후 LS산전은 시리아 다마스쿠스를 비롯한 총 6개 지역에 GIS 변전소 10개를 구축하는 프로젝트를 생산부터 변전소 설계, 조달, 시공에 이르는 전 과정을 전담하는 턴키 베이스로 수주하며, 전력시스템 전 분야를 아 우르는 기술력을 인정받기 시작했다.

시리아 사업 수주는 시작에 불과했다. LS산전은 다음 목표로 이라크를 잡았다. 이라크는 매년여름 전력부족으로 어려움을 겪는 만큼 전력분야를 전후복구에서 가장 중요한 분야 중 하나로 꼽고 있다. 따라서 전력 인프라를 구축하기 위해 디젤 발전소, 배전급, 변전소 건설에 투자를 집중하고 있다.

LS산전은 2011년 이라크 전력부가 추진하는 33kV 변전소 구축사업의 첫 발주물량 35개를 모두 수주하는 등 총 1억 1,500만 달러 규모의 대형 프로젝트를 수주하며 전력 인프라 구축을 중심으로 한 이라크 재건사업 진출을 본격화했다.

비유럽권 기업이 이라크 전력 인프라 구축사업을 수주한 것은 60년 만에 처음 있는 일 이었다. LS산전은 33kV 변전소 100개소 구축사업 중 70개를 변전소를 수주하고, 2013년 DCC와 132/33kV 급 GIS 변전소 프로젝트를 잇달아 수주하는 등 현지 시장 진출에 박차를 가했다.

이어 같은 해 10월 132kV/33kV GIS 3개 변전소 구축사업, 2014년 5월 AMI 구축 프로젝트, 2015년 5월 비스마야 신도시 GIS변전소 구축 프로젝트 수주를 이어가며 대 이라크 누적 수주액이 6억 달러를 훌쩍 넘어섰다.

▲ LS 산전은 중동을 발판으로 북미, CIS 등지로 수출시장을 확대하고 있다. 특히 북미 시장에는 UL마크를 획득하는 등 활약하고 있다.

구자균 회장의 스킨십 수주 활동이 성공으로 이끌어

이라크 수주의 성공 비결에 대해 LS산전은 구자균 회장의 '스킨십 수주활동'을 요인으로 꼽았다.

LS산전은 2011년 11월 이라크 정부에서 추진하는 100개 변전소 프로젝트 중 35개소에 대한 입찰에서 우선 협상대상자로 선정됐다. 구자균 회장이 발주청인 이라크 바그다드의 전력부에 직적 모습을 드러냈다. 이라크 전력부 관계자는 이 모습을 보고 매우 놀라워했다.

당시 이라크는 정국 불안으로 대부분 글로벌 기업들이 사업 계약을 다른 나라에서 진행하던 시기였다.
그런 만큼 구 회장의 태도는 그들에게 '어떤 어려움이 있어도 사업을 성공적으로 완수하겠다'는 의지를 보여주기에 부족함이 없었다.

구 회장은 변전소 관련 솔루션은 물론 스마트그리드 의 경제성을 소개하며, 전력 인프라 구축 초기단계부터 스마트그리드를 도입할 수 있는 여지를 감안해야 한다고 강조했다.

LS산전은 해외에서 괄목할 만한 성과를 내지만 '아직도 갈 길이 멀다'고 의지를 다지고 있다. LS산전은 2013 년 5억불 수출탑을 수상했으며 수출특공대를 운영하는 등 현지화 전략으로 수출 지역을 중동을 비롯해 아프리카, 유럽, 미주, CIS, 러시아, 일본 등으로 다변화한 결과 구회장 취임 전 25%수준이던 매출대비 수출비중을 40%까지 올렸다.

앞으로 LS산전은 북미지역 전력, 자동화, 그린비즈니스 시장공략을 위해 전략 신제품 개발을 완료하고 북미 안전인증(UL)취득을 추진할 계획이다. 다양한 제품군에 UL인증을 획득해 글로벌 전력업체로 도약하겠다는 야심찬 포부를 실천하고 있다.

이형근 기자 다른기사 보기