수산무역협회, 국제박람회 참가유도 및 물류센터 지원사업 사례
수산무역협회, 국제박람회 참가유도 및 물류센터 지원사업 사례
  • 최덕부 한국수산무역협회 전무
  • 승인 2018.01.03 11:26
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정부 지원 통한 수출 교두보 마련 시급, 수출품 공급 안정성 확보에 중점
<2017년 수산물 수출 성공사례>

[현대해양] 지난 한 해 대한민국 수산물 수출에 대해 정리하자면 '간난신고(艱難辛苦)'가 가장 적절할 듯 싶다. 갖은 고초를 의미하는 이 사자성어는 ‘어려움 속에서도 몹시 노력함’이라는 뜻도 품고 있는데, 지난 한해 한국 수산물 수출환경이 그러했다.

2017년은 미국 트럼프 행정부의 탄생에 따른 보호무역 주의의 대두와 중국의 THADD 보복 등 한국 수출에 부정 적인 영향을 미치는 정치적 이슈들이 차례차례 대두된 한해였다. 또한 오징어 등 전반적으로 주요 수출품목의 어획량 및 생산량이 감소한 일 년이었다.

그러나 지난해 11월 기준, 우리나라의 누적 수산물 수출액은 2,133백만 달러로 전년 동기 9.5% 가량 증가했는데, 이는 전년도 전체 수산물 수출액을 상회하는 것으로 매우 고무적인 결과이다.

이를 가능하게 한 것은 지난해 1위 수출 효자품목이 된 김을 필두로 한 많은 수산물 수출업체들의 노력으로, 수산무역협회는 해태수출분과위원회를 비롯한 넙치, 전복, 해삼 등 10개 분과위원회를 운영함으로써 수산물 전반에 대한 수출을 돕고 있다.

지난해는 국제박람회 참가 및 국내 활어·패류 물류 센터사업 등 정부의 지원을 받은 총 7개 사업을 통해 국내 수산 업체의 신규시장 진입 및 수출확대를 지원했다.

 

국제수산박람회 참가 지원사업

본지에서는 아래와 같이 협회 지원에 따른 성공사례 중 일부를 공유함으로써, 해양수산부의 수산물 수출지원 정보를 알리고, 아직 사업을 활용한 경험이 없는 업체들의 조속한 참가를 독려하고자 한다.

박람회는 적은 비용으로 시장개척의 성과를 거둘 수 있는 마케팅 장이다. 수산무역협회는 권역별 대표 국제 수산박람회에 국내 수산물 수출업체로 한국관을 구성해 참가하고 있으며, 한국관이 참가하지 않는 박람회의 경우 개별 참가 및 참관 형태로 지원해 왔다.

이 지원 사업은 참가업체들의 수출증대에 가장 직접적인 도움을 줄 수 있는 사업으로 지난해 참가한 11개 박람회 현장에서는 총 1억 2,700백만불의 수출상담과 1,500 만불의 수출계약이 이뤄졌다.

그러나 이 사업의 가장 큰 메리트는 박람회 종료 후에 있는데, 많은 참가업체들은 박람회 현장에서 쌓은 경험과 네트워크를 지렛대 삼아 더 큰 계약을 성사시키고 있다.

▲ 수산무역협회는 권역별 대표 국제 수산박람회에 국내 수산물 수출업체로 한국관을 구성해 참가하고 있으며, 한국관이 참가하지 않는 박람회의 경우 개별 참가 및 참관 형태로 지원해 왔다.

 

S社, 박람회 참가가 자산이 되다

S사는 바지락, 홍게살, 고등어 등 다양한 품목을 미주및 유럽등지에 수출하는 회사이나 처음 브뤼셀 박람회에 참가했을 때에는 가시적인 성과를 이루지 못했다. 그러나 이에 굴하지 않고 협회의 지원을 통해 다양한 수산박람회에 지속적으로 참가했고, 이는 S사의 귀중한 자산으로 이어졌다.

우선 박람회에 대한 노하우가 쌓였다. 이전과 달리 박람회 개최 국가별 트렌드 분석과 시장조사를 진행하고, 박람회장에서 만날 중요 바이어와의 회의내용을 미리 정하는 등의 사전준비는 물론, 박람회 현장에서 나눈 미팅내용을 숙소에서 정리하고 전달해 귀국 전 바이어와 재미팅을 가질 수 있는 시스템을 구축해 수출 계약 건을 성사시켜 나갔다.

그 결과 S사는 지난해 브뤼셀 박람회에서 벨기에 업체인 P사, 스페인 업체인 B사 등과 총 11만 9,700달러의 바지락 수출이라는 괄목할 만한 성과를 이뤘다.

또한 바이어와의 네트워크에도 소홀함이 없었다. S사는 수출이 이루어진 바이어뿐 아니라 수출에는 실패했지만 자사 상품에 관심을 보인 바이어와도 인맥을 쌓고 신뢰를 얻는데 게을리 하지 않았고, 이를 통해 바이어와 파트너십을 다질 수 있었다.

이는 지난해 결실을 맺어, 벨기에 유통체인에 냉동 해산물을 공급하는 파트너사를 통해 브뤼셀 현지 슈퍼마켓인 DELHAIZE에 내년부터 OEM 납품 형태의 MOU를 체결하는 등 직접진출의 교두보를 마련했다.

 

활·어패류물류센터 사업지원

2010년부터 진행된 활·어패류 물류센터 사업은 기존에는 인천공항 및 부산항 인근의 물류센터를 협회가 임차한 후 사업에 참여하는 업체들에게 배정하는 방식이었으나, 해당 물류센터의 리모델링으로 인해 올해부터는 업체들이 민간수조를 이용하도록 유도하고, 그 임차비용을 지원하는 방식으로 변경됐다.

물류센터 사업에 참가하는 업체들이 입을 모아 말하는 사업의 메리트는 수출품의 질적 성장에 따른 수출지 다변화와 바이어의 요구에 대한 신속히 응대가 가능해졌다는 점이다. 이를 통해 참가업체들은 바이어와 신뢰를 쌓을수 있음으로서 수출실적이 향상됐다고 말한다.

제주도에서 넙치를 양식하는 J사의 경우 물류센터 사업을 이용하기 전에는 미주 및 유럽권을 중심으로 냉동 넙치를 수출했으나, 아시아 지역 바이어의 활넙치 오더에는 대응하지 못했다. 신선도의 유지를 위해서는 수출 활어가 바이어에게 도착하는 데까지의 시간이 하루 내외로 짧아야 하는데, 기존의 수출 루트로는 이것이 어려웠기 때문이다.

물류센터 사업 참가 후 이 문제가 개선됐다. 살아있는 넙치를 제주도의 직영 양어장에서 물류센터로 옮겨 하루에서 이틀 보관 후 해외로 수출하는 방식으로 활어의 수출이 가능해졌다. 더 나아가 물류센터에 하루 이틀 보관하는 과정에서 넙치의 안정화가 이루어져 제주도에서 직접 수출할 때보다 넙치의 상태도 좋아졌다.

이를 통해 아시아권으로 수출시장을 확대한 J사는 올 상반기에는 베트남 및 홍콩에도 진출하게 돼 전년도에 비해 12%의 수출실적이 증가했으며, 지난해 12월까지 전년대비 약 20%의 수출증대를 기대하고 있다.

▲ 수출업체들은 활·어패류 물류센터를 통해 수출품의 질적 향상과 바이어의 요구에 신속히 응대할 수 있게 됐다.

 

I社, 물류센터 활용해 공급 안정성 확보하다

마찬가지로 제주도에서 넙치를 양식하는 I사는 물류센터를 통해 바이어의 신뢰를 얻은 케이스이다.

J사와 같은 이유로 물류센터 사업에 참가한 I사는 지난해 4월 말레이시아 바이어로부터 긴급한 오더를 받았다.
갑작스런 기계고장으로 바이어가 현지에서 보관 중이던 넙치가 전량 폐사하게 돼 I사에게 다음날까지 2톤 분의 활넙치 수출을 요청한 것이다.

I사는 즉시 물류센터에서 보관 중이던 넙치를 내보내고, 부족분 역시 제주도에서 물류센터로 가져와 안정화 시킨후 다음날 내보내 바이어로부터 감사와 신뢰를 받게 되었다. I사는 지난해에 거래처가 감소해 수출물량이 주는등 전반적인 수출여건이 악화됐다. 그러나 이 건으로 신뢰를 얻어 말레이시아 바이어로부터는 오히려 오더가 늘어 지난 한해 수출실적이 전년대비 3~4% 증가 할 것으로 예상하고 있다.

이 밖에도 수산무역협회는 8개 수출 수산품목 업계 경쟁력 향상을 목표로 하는 수출협의회 사업, 환변동 등 수산업체의 수출 리스크를 헷지하기 위한 수출보험 사업, 수산물 가공기기 구입을 지원하는 가공설비 사업, 해외 유망 바이어와 직접 대면 할 수 있는 수출상담회 사업, 그리고 유망 수산물 수출 업체의 해외 마케팅을 돕는 수출 통합마케팅 사업을 추진하고 있다.

협회는 정부의 정책을 중심으로 수산업체와의  소통을 강화하며, 수산물 수출 30억 달러 달성을 위해 최선을 다해 나가고 있다.

 

▲ 최덕부 한국수산무역협회 전무

 

 



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